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如何低成本提升門店盈利能力
作者：周云 時間：2015-11-9 字體：[大] [中] [小]
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門店盈利能力的重要性不言而喻，在盈利基礎(chǔ)上逐步實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，為大規(guī)模發(fā)展奠定基石，所以，門店不能盈利，一切都是空談，順豐嗨客的大規(guī)模布點在某些人眼中是一大重要布局，但在務(wù)實派眼中只能是一種笑柄。
中國大量單店嚴重虧損的企業(yè)幻想招商加盟圈錢，真正掙到大錢的成功者幾乎寥寥無幾。
門店與公司相比，因為進入門檻低、可選擇條件多等優(yōu)點，成為一般創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)首選，很多謀求單干事業(yè)的人都會以開店做為一步，但傳統(tǒng)進入者普遍不具備市場的營銷與模式構(gòu)建知識，只能靠運氣生存，運氣不好的開上兩三個月，賠光手里的錢匆匆關(guān)門轉(zhuǎn):。
傳統(tǒng)的策劃公司和連鎖加盟企業(yè)合作，則喜歡按照老一套的作業(yè)思維進行策劃，先進行定位，然后整改形象和視覺，并指望在定位指引下大規(guī)模推廣運動來提升知名度和影響力，進而提升銷量，實在是刻舟求劍。
或者被管理咨詢公司忽悠，導(dǎo)入大量不能應(yīng)急的管理體系，什么人員管理系統(tǒng)，培訓(xùn)機制建立，標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)等等大量模塊，看似嚴謹而系統(tǒng)，實則實效性差，店面該虧損的照樣虧損，最后，大量模塊文本成為一套套廢紙丟在老板辦公室柜子里面。
而很多連鎖門店或者企業(yè)，門店冷清，黔驢技窮時，第一反應(yīng)是來個促銷，簡單的打折，買贈，效果差強人意。
本章節(jié)，我主要從低成本微調(diào)及創(chuàng)新的角度，列舉大量案例，來講解門店盈利能力提升之道。
案例1：某面膜專賣店
山西某面膜專營店連鎖，門店主要位于山西省二三線城市，如榆次，晉中，陽泉等，整體模式模仿植物醫(yī)生，以經(jīng)營美白面膜為主，但由于化妝行業(yè)競爭的激烈，產(chǎn)品線單一，產(chǎn)品購買場所多，以自營門店為主本身喪失了嬌蘭佳人，屈臣氏，以及KA超市本身的人流客源，導(dǎo)致門店冷清，盈利能力不足。
策劃公司介入后，進行了兩個方面的調(diào)整：
1 不影響整體美白面膜專營店的前提下，產(chǎn)品線適度擴寬，引入了美白類其它產(chǎn)品以及基礎(chǔ)護膚產(chǎn)品，并對店員進行培訓(xùn)，增加連帶產(chǎn)品銷售。
2 在門店周邊主流街道免費長期派發(fā)面膜，同時和周邊女性產(chǎn)品店鋪相互促銷，同時引入美容院常見的體驗?zāi)Ｊ�，憑面膜袋照片免費為顧客洗臉，面部按摩，在周邊店鋪消費可享受免費洗臉服務(wù)。
通過簡單的調(diào)整，店鋪人流量明顯增加，轉(zhuǎn)化率及客單價也大幅度增長。
總結(jié)：在北方二三線城市，和北上廣深武漢成都等一二線城市不同，消費者對免費派發(fā)接受度較高，喜歡貪小便宜，而且北方人好面子，免費洗臉后基本都會買點面膜回去，否則會不好意思，再加上產(chǎn)品線調(diào)整，所以，客流，轉(zhuǎn)化率，客單價全方位提高也是理所當(dāng)然。
案例2：某蒸籠包門店
浙江某蒸籠包門店主要選址在城中村口，以“新鮮健康”為賣點，目標(biāo)群體以周邊上班族早餐購買為主，另加周邊非餐飲商戶，及住戶購買，開業(yè)一周內(nèi)，為吸引人氣，我建議企業(yè)采用了如下營銷措施：
1 拉橫幅，并沉重承諾：“拒絕過期餡料，拒絕隔夜包子”。
2免費試吃
開業(yè)一周內(nèi)的早上8—10點，附近上班族憑公司卡，名片可免費試吃半籠，并針對門店500米范圍內(nèi)的非餐飲商戶免費派發(fā)包子半籠。對于餐飲，說到底首先是吃口味，免費試吃能快速將鮮美的味道傳遞給消費者，快速卷入第一批目標(biāo)顧客。
3 購買抽獎
在中午和晚上，開展買包子，抽大獎活動，利用中國人買東西喜歡扎堆的羊群效應(yīng)，快速消化庫存。
上述營銷措施一經(jīng)執(zhí)行，門店人流暴漲，人氣遠遠超過附近依靠自然人流而經(jīng)營的門店。
總結(jié)：該案例抓住了餐飲業(yè)賣口味，以及口味容易吃城習(xí)慣的消費特點，在包子行業(yè)率先引入免費試吃活動，并在中午下午銷售冷清時間運用抽獎吸引客流，自然生意紅火。
案例3：某沐足門店
廣州某大型沐足成項目，裝修極為豪華，但技師流動率高，生意平平，如何做大，絞盡腦汁，請了多個專業(yè)的酒店管理公司咨詢策劃，這些專業(yè)的公司給出的招數(shù)幾乎都是“加強培訓(xùn)，提升管理水準(zhǔn)和服務(wù)意識”，然后幾乎都進行了專業(yè)的系統(tǒng)培訓(xùn)，生意還是不慍不火。
我調(diào)研發(fā)現(xiàn)，沐足幾乎是個同質(zhì)化行業(yè)，盈利模式以即時消費然后買單的模式，美女技師是核心資源，回點率極高，誰家美女技師多，生意會好很多。于是，我做了以下調(diào)整：
1 美女技師微信吸客，組織專門鍵盤手代聊，美女技師協(xié)助，并針對引流量進行考核激勵。
1 導(dǎo)入了會員制，成立美女銷售特工隊，邀請三四流模特助陣，辦卡達到一定額度后后贈送美女模特按摩服務(wù)，鼓勵客戶充值會員卡，設(shè)置考核機制。
2 SKU延伸，快速消化會員卡沉積資金。
經(jīng)過策劃，該沐足城有模特技師的創(chuàng)舉被大量顧客口口相傳，大量客源蜂擁而至，美女技師經(jīng)常排隊被點，模特技師幾乎需要1天以上的預(yù)約，資金流水額出現(xiàn)爆炸性增長，月銷售比過往增加4倍多，美女技師團隊愈發(fā)穩(wěn)定，競爭對手的大量高素質(zhì)技師紛紛跳槽過來。
總結(jié)：該案例突破過往沐足城靠口碑，考美女技師個人魅力吸客的弊端，在盈利模式上突破傳統(tǒng)靠時間收費的弊端，可謂沐足服務(wù)業(yè)的一大創(chuàng)舉。
案例4：某銀飾門店
湖北武漢某銀飾連鎖店，款式時尚新穎，緊跟流行風(fēng)潮，但銷售模式和傳統(tǒng)銀飾店一樣，采用柜臺+虛高大折扣模式，整個行業(yè)產(chǎn)品，渠道，推廣模式同質(zhì)化嚴重。
飾品本身的非剛需，由于銀飾本身的價值虛高，3元多一克，黃金250多一克，而銀飾的價格很多接近比黃金飾品價格，再加上消費習(xí)慣的原因，大家正式場合還是更愿意帶黃金珠寶，
要解決終端盈利能力，既要突破同質(zhì)化營銷模式，又要在終端制造消費沖動，我介入后，進行了如下整改：
1 銷售模式借鑒流行美，對店面進行調(diào)整，內(nèi)部擺放大鏡子，引入盤發(fā)，化妝及修指甲服務(wù)，在慢條斯理的盤發(fā)化妝修甲服務(wù)中，播放輕音樂，女性消費者慢慢試戴各種手環(huán)，戒指，項鏈，耳環(huán)等，在輕音樂中，女性很容易被帶入幻想境界中，購買率大大提高，多款產(chǎn)品購買的大有人在，客單價也大大提高。
2 人力資源的培訓(xùn)及調(diào)整，店員全員學(xué)習(xí)化妝盤發(fā)及修甲。
總結(jié)：發(fā)飾和銀飾產(chǎn)品特點近似，首先都屬于飾品，其次都存在價格虛高現(xiàn)象，另外都是非剛需購買，突破銀飾過往銷售模式，直接嫁接流行美模式，可謂現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。
案例5：某服裝店
王老板以前做中低端女裝，現(xiàn)加盟一家中高端女裝品牌X西（涉及保密，簡化處理），選址位于當(dāng)?shù)匾患胰肆髁坎诲e的購物廣場萬科廣場，但店面盈利始終上不去，
作為總部的簽約策劃公司，我受邀來到王老板店面解決銷售問題，經(jīng)過幾天走訪發(fā)現(xiàn)，同一個城市，選址位于另一家定位近似的萬X廣場，款型和價格檔次，及品牌知名度和X西近似的女裝對手品牌，銷售額不錯，說明款型和價格不是問題。
萬X廣場作為當(dāng)?shù)氐闹髁魃倘徫飶V場，人流量自然不錯，既然款型，價格，及外圍人流不是問題，我提出了我的解決方案，提升銷量=提升客流量×提升成交率。
客流提升辦法
1、櫥窗常換：在保持櫥窗對客戶的新鮮感，每周五更換一次，因為周六日是銷售高峰期，讓客戶感覺到店面隨時有新貨。
2、新品上架發(fā)布：門口海報架，經(jīng)常更換門口新品上架的寫真海報，保持老客戶的對專賣店的新鮮感，增加其來店的頻次。
4、會員轉(zhuǎn)換和積累：對以前中低端服裝店的3000名會員中20%高端客戶進行短信通知新店開業(yè)，新品上架的信息；同時3個月內(nèi)對于來專賣店的所有購買客戶即為普通會員，記錄好名字和手機。
5、聯(lián)合促銷：利用當(dāng)?shù)仃P(guān)系，尋找其它女包、女鞋專賣店，與其進行聯(lián)合促銷，相互利用對方客流。
成交率提升辦法
1、跑量產(chǎn)品的增加：引入一些舊款折扣貨品。
2、配套產(chǎn)品的增加：因此可進一些相配的季節(jié)性產(chǎn)品在中島上的陳列上架，如絲巾、圍巾等。
3、座椅的增加：增加座椅，讓選購的客戶能夠坐下來，并提供盤發(fā)等服務(wù)，增加客戶在店內(nèi)的時間，也增加店內(nèi)人氣。
4、代金券的增加：印制一批代金券，通過代金券來避免該地客戶的經(jīng)常索要的折扣，同時又可增加客戶的回頭率。
王老板對我的建議幾乎全盤接受，但由于店面面積有限，盤發(fā)服務(wù)沒有執(zhí)行，第二個月我接到王老板電話，她欣喜的告訴我，說現(xiàn)在店里一個月銷量比上月幾乎增加一倍。
總結(jié)：該案例是服裝業(yè)精細化運作的一個成功案例，無太多創(chuàng)意，但招招見效。
案例6：某高端女裝店面
張小姐有高端女鞋女包等多家店面，最近加盟某一線高端女裝品牌，目標(biāo)群體鎖定35—45歲的高收入女性，選址位于某大型購物廣場四樓，位置略選偏僻，但店面面積較大，但由于同檔次對手較多，市場競爭激烈，生意不慍不火，我們介入后，進行了如下整改:
1包店鞋店女裝店會員卡通用，并針對鞋店包店忠誠顧客進行促銷及活動告知，并和高端美容院，高端黃金珠寶店等進行聯(lián)合營銷，相互引流。
2辟出一半面積，擺放沙發(fā)，茶座，在茶座播放輕音樂，引入化妝，盤發(fā)服務(wù)，只有會員才可能進店免費化妝，盤發(fā)，喝咖啡，提升顧客的面子和榮耀感，說到底，高收入女性很累，需要傾訴和相互慰藉，女裝購買特點相對男裝更易于沖動購物，存在大量心里補償消費（用購物補償壞心情帶來的失落感），茶座的意義在于提高顧客的進店率和滯留時間，發(fā)型和妝容是服裝搭配的重要“配套”，扎推聊天是女人的天性，邊聊天，罵男人，訴說情感，邊享受服務(wù)中，化化妝，試試衣服，充分激帶起補償消費購物沖動，銷售自然水漲船高。
3進行少量包和鞋類產(chǎn)品陳列，提升關(guān)聯(lián)順帶銷售，進而提升客單價。
通過上述整改，店面成了定期了富太太沙龍聚會場所，大量富太扎堆于門店，客流和銷售額出現(xiàn)前所未有的高漲。
總結(jié)：該案例和案例5不同，運用了跨界整合思維，女鞋，女包，飾品行業(yè)可借鑒，未來，美容院，服裝鞋包飾品店的跨界整合一定會在國內(nèi)出現(xiàn)，創(chuàng)意無界，無限可能。
案例7：某鞋店
王老板的鞋店位于鄂北某三線城市，主營中端男鞋類為主，附帶女鞋銷售，由于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟水平一般，同檔次產(chǎn)品競爭激烈，我們介入后，根據(jù)當(dāng)?shù)厝俗非髮嵒莸奶攸c，進行了如下整改：
1 聯(lián)合促銷：利用當(dāng)?shù)仃P(guān)系，尋找其它男裝、男包專賣店，與其進行聯(lián)合促銷，相互利用對方客流，持合作方購物券或者購物照片可來本店享受一定折扣。
2 根據(jù)男鞋耐用品的特點，開展以舊換新活動，舊鞋可低折扣，既解決了半舊品舍不得換掉不買新貨的障礙，也滿足了追求實惠的特點。
總結(jié)：該案例操作極為簡單，在充分了解行業(yè)特點和當(dāng)?shù)厝速徺I心態(tài)后，用家電業(yè)常見的以舊換新創(chuàng)意，快速解決銷售問題。
案例8：廣州某籃球公園
廣州某露天籃球公園，當(dāng)年匹克籌建，位于廣州某城中村旁邊，后承包給了該城中村村長，月租金達到4萬多元，主要靠銷售門票及籃球租賃為主，10元/人/次任玩，籃球租賃5元/個/次，但由于珠三角炎熱及多雨氣候，以及自帶籃球多，生意始終處在虧損盈利平衡點附近，我和村長一道，邊考察場地，邊即興思維，快速整理提出了如下策劃建議：
1 廢掉對手，由于珠三角籃球群眾參與度高，幾乎村村有球場，我建議村長依靠個人關(guān)系以村收入提升名義關(guān)掉村中免費球場，改為停車場。
2 會員銷售，學(xué)習(xí)健身俱樂部，引入會員制，月卡150元/張，季卡350元/張，年卡1200元/張，在球場針對已來愛好者舉辦辦卡抽蘋果六活動，外部銷售外包給一家健身會所，由他們組織銷售，在附近的城中村口，地鐵口銷售會員卡。
3 媒介銷售，由我出面，和廣州幾家大型媒體公司達成協(xié)議，代銷墻面廣告位，主要針對運動鞋服品牌，運動飲料品牌，如耐克，阿迪達斯，安踏，佳得樂等。
4 教學(xué)辦班，和本村及周邊村幾位基層籃球教練合作，提供教學(xué)場地，協(xié)助他們招生辦籃球訓(xùn)練班，招收本村中小學(xué)生學(xué)習(xí)籃球，利潤分成。
5 餐飲招商，由于村中缺乏大型燒烤場，我建議村長招募多家燒烤檔口，利用晚上9點后球場停業(yè)時間做餐飲。
6 另外制作一些橫幅和海報在村口及路邊墻上做下宣傳告知。
我的即興思維幾乎讓在場的幾位老板立馬眼睛發(fā)亮，村長更是大聲叫好，經(jīng)過雙方再次仔細權(quán)衡，由于涉及到水電安裝及地面清潔問題，第五條餐飲招商放棄，前四條全部執(zhí)行，會員卡銷售月月達到100多張，以季卡居多，媒介銷售弄來了佳得樂和耐克，佳得樂20萬，耐克20萬，教學(xué)辦班周末爆滿，村長準(zhǔn)備投資第二家了球場，還笑著說，要打造中籃球公園行業(yè)的大型連鎖機構(gòu)。
總結(jié)：該案例是典型的多元盈利渠道提升店面盈利能力的成功案例，由于老板自身資源和時間有限，采用業(yè)務(wù)外包形式，是該案例的另一大高明之處。
案例9：某熏蒸連鎖機構(gòu)
某熏蒸連鎖機構(gòu)總部位于位于廣東某地級市，公司重點項目熏蒸器械零售價均價2000多元，設(shè)備經(jīng)歷了“藥店渠道模式，大招商模式，門店體驗”等多種模式的調(diào)整，銷量始終難以突破。
我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，整個熏蒸器械行業(yè)極度混亂，和其它醫(yī)藥保健品行業(yè)一樣，信任嚴重透支，又面臨著門店體驗同質(zhì)化的局面，而信任又是突圍的關(guān)鍵，企業(yè)試圖通過品類認知的改變，即把熏蒸器械品類名改變?yōu)檠艏译姡a(chǎn)品大同小異的情況下，這種認知改變極為困難。
在我的策劃下，通過消費門檻降低的方式打造信任，提升了加盟店盈利能力，單店存活率大大提高，為連鎖加盟的進一步擴張奠定了很好的基礎(chǔ)，措施如下：
銷售模式1：從賣產(chǎn)品變?yōu)橘u時段，學(xué)習(xí)沐足城模式，每小時收費10元左右，避免大量占便宜白體驗的顧客，也降低了消費門檻。
銷售模式2：成本價壓金，租金按照月收取，一月起租，租期可長可短，遠低于全款的金額就可把產(chǎn)品帶回家，門檻降低，信任增強。
算賬：
1 常規(guī)銷售介紹
零售價2280元一臺，經(jīng)銷商進價2280元*4折=912元。即經(jīng)銷商每賣一臺掙2280元-912元=1368元。
2 時段盈利模式
提供熏蒸體驗服務(wù)，10/小時，倘若每臺機器每天納客6小時，即收入60元。912元÷60元=15天即可回本。1368元÷60元=23天即可掙回一臺利潤，剩余時段完全為純利潤。
對于消費者：
（1）避免一下子掏2000多買單,害怕上當(dāng)受騙的心理障礙。
（2）老年人最怕寂寞，在時段購買時，和導(dǎo)購員及熟人聊天，老年人購買的既是功效，也是孤獨的慰藉，相對一個人在家寂寞的使用產(chǎn)品，無疑更受消費者歡迎。
對于加盟商：
（1） 他們一定樂于接受新的賺錢模式，經(jīng)銷商不光賣產(chǎn)品賺錢，賣時段15天回本，23天賺回零售利潤，15天以后進賬即為額外賺錢，一臺機器賺錢數(shù)量翻無數(shù)倍，再加上租賃及正常銷售掙錢，門店可謂賺翻天。
（2） 可避免貪小便宜的消費者長期多次體驗，占便宜，卻不買單的情況。
總結(jié)：
該終端盈利能力提升案例可謂醫(yī)療器械行業(yè)嫁接沐足及地產(chǎn)模式的經(jīng)典案例，很好的摸透了老年人的消費心態(tài)，給出了突破常規(guī)的創(chuàng)新解決思路，可謂絕妙之極。
案例10：某茶葉連鎖門店
某茶葉企業(yè)總部位于福建，走高端路線，主打鐵觀音茶，中國茶企之和比不上一個立頓，大量品牌在質(zhì)量上做文章，各說各的好,如古樹茶，年份茶，頭茬茶，另外喜歡在云里霧里的文化層面做文章，但茶葉行業(yè)極度混亂，消費者也基本不懂茶，行業(yè)也沒有像法國葡萄酒那樣嚴格的產(chǎn)區(qū)標(biāo)準(zhǔn)，你好我也好，究竟誰家好？消費者無所適從，推廣模式的同質(zhì)化也極度嚴重，一窩蜂進超市，一窩蜂開專賣店加盟招商，一窩蜂搞茶文化推廣活動。
該茶企也不例外，在廣州珠江新城開了幾家直營店，在同質(zhì)化困局中，同時遇上中國反腐大潮，團購受制，店面生意非常冷清。
我接手項目后，提出了“商務(wù)沙龍嫁接茶館模式”是很好的市場突圍的思路，在店面的二樓租賃一家大型場地，作為老板們的聚會交流場所，并把場地低價轉(zhuǎn)租給一家培訓(xùn)公司，轉(zhuǎn)嫁成本同時，很好的利用了培訓(xùn)公司帶來的人氣，定期舉辦各種主題培訓(xùn)交流活動，產(chǎn)品上提煉了“深山茶”的稀缺利益點，品牌文化上提煉“和”文化茶的定位及“和合之道，優(yōu)然生香”的文化主張，形成了培訓(xùn)公司賣培訓(xùn)，茶企賣茶，共同做場的局面。
中國的老板喜歡結(jié)交人脈，整合資源，交流思想，尋扎商機，了解最新行業(yè)動態(tài)，低端人士喜歡結(jié)交層次更高的商務(wù)人士，但中國的城市往往缺乏這樣的交流平臺，所以，諸多商務(wù)人士不斷參加各種培訓(xùn)，很多時候為了提升人脈，而以茶為媒最為合適不過了，中國人經(jīng)常講“以茶會友，品茶論道，千秋大業(yè)一壺茶”也就是這個意思。
銷售過程中，很好的利用了培訓(xùn)老師和小組組長為意見領(lǐng)袖，充分利用老板們從眾和好面子的心態(tài)，最后的結(jié)果是，茶葉也賣掉了，企業(yè)也在平臺上尋找了多個業(yè)務(wù)伙伴，眾籌了大筆資金，為大規(guī)模發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
隨著平臺人數(shù)的不斷增加，老板準(zhǔn)備開始收會員費用了，想聚會，先買票，一般人還是不讓進。
如何提升店面盈利能力，四點：
1 更高人流量
傳統(tǒng)企業(yè)或者策劃公司在門店人流量不足的情況下，第一反應(yīng)是通過廣告投放或者路演活動解決問題，第二反應(yīng)是通過促銷及終端生動化解決問題，或者被互聯(lián)網(wǎng)公司忽悠，搞看似精彩無限但轉(zhuǎn)化率奇低的網(wǎng)絡(luò)炒作，事件營銷來吸引客流，第三反應(yīng)是加強管理，做好服務(wù)，依靠口碑吸引客源，上述思路沒錯，但很可能抓不住關(guān)鍵問題，我想告訴大家的是，門店的引流核心工作還是在門店，要很好的洞察消費心態(tài)，熟讀行業(yè)消費及購買特點，同時借鑒其它近似行業(yè)的成功案例進行嫁接創(chuàng)新，才能事半功倍。
例如第一個面膜連鎖門店，是洞悉了北方小城市女性貪便宜的特點，舉辦免費派發(fā)和免費體驗活動，第二個小籠包案例是通過免費試吃及門店抽獎活動，第三個沐足城案例是充分利用美女經(jīng)濟，利用微信和模特的魔力吸引客流，第四個銀飾利用了免費體驗的方式，第五個服裝案例是精細化解決問題，第六個高端女裝店是“社群+體驗”的結(jié)合，第七個案例是家電業(yè)營銷的模仿，第八個籃球公園案例是低成本傳播解決客源問題，第九個熏蒸器械是通過降低消費門檻解決客源問題，第十個是社群+跨界整合的典范。
2 更高購買率
傳統(tǒng)的思維模式中，進店購買率提高的首要工作是提升店員的抓客能力，也幾乎是全部工作于是，店員形象培訓(xùn)，話術(shù)培訓(xùn)，在神州大地轟轟烈烈的開展，如果該策略失效，店面又會回到靠打折，價格戰(zhàn)提升購買率的原始階段，促銷促銷，不促不消，或許促了也不銷。
上述成功案例中，面膜案例是通過體驗增加顧客滯留時間和效果展示，來提升購買率的，而不是進店后喋喋不休的推銷。
沐足城的會員卡銷售的是通過美女及模特們幻想制造來提高銷售達成率的，而不是簡單的會員有優(yōu)惠，會員送大禮來解決問題。
銀飾和高端女裝一樣，是通過體驗和情感攻勢，提升購買沖動來提升購買率的。
鞋店案例是通過“舊的不去新的不來”及有實惠這種心里洞察來提升購買率的。
熏蒸案例是通過降低門檻提高消費達成率的。
茶葉案例是利用平臺氛圍及培訓(xùn)老師和組長作為意見領(lǐng)袖來提升購買率的。
3 更高客單價
在店面營銷中，純單品思維是非常不可取的，這點和傳統(tǒng)的渠道類消費品不同，渠道類消費品如OTC，飲料，日化類產(chǎn)品因為貨架上對手眾多，單品模式有利于快速消費者目中形成占位，加快選擇決策，同時有利于規(guī)模采購控制成本，提高利潤。
店面營銷雖然也講究主打產(chǎn)品，但要提升客單價，一定要有附帶產(chǎn)品作為補充，店員推銷做大單埋下伏筆。
上述案例中，面膜是通過產(chǎn)品線延伸提高客單價的。
小籠包買了小籠包，店老板會建議食客，喝完白粥吧，或者來點豆?jié){飲品。
而飾品會讓消費者盤完發(fā)戴上發(fā)飾，化完妝戴上項鏈和耳墜，做完指甲戴上手環(huán)和戒指，慢慢從頭到脖子到手上全部戴齊，店員不停夸贊，大單就這么產(chǎn)生了，而不是僅僅買更多優(yōu)惠更多，或者送什么大禮包。
茶葉案例則是通過意見領(lǐng)袖先買單，下大單的方式，制造氛圍，都是老板，誰都不想丟人，于是大單接踵而至。
籃球公園案例則是通過季卡年卡更實惠這種方式，另加“身體總是要鍛煉的，堅持是一種好習(xí)慣”的溝通鼓動，季卡年卡銷售幾乎占到了95%。
4 更多贏利點
麥當(dāng)勞靠地產(chǎn)創(chuàng)造大量利潤，國美蘇寧，永琪美容美發(fā)的資金池類金融模式也是名震江湖，大量的超市靠收取廠家進場費和廣告費生存，快捷酒店開始賣土特產(chǎn)，所以，店面營銷中，一定要拋棄僅僅靠產(chǎn)品差價賺錢和靠加盟費圈錢的這種原始思維，這點我在后面的盈利模式部分會詳細講述。
籃球公園案例中，在門票基礎(chǔ)上，增加了“會員卡，媒介招商，教學(xué)辦班，餐飲招商”等多種盈利點。
熏蒸器械案例增加了“時段收費，租賃收費”等多種盈利點。
茶葉案例則有“茶葉銷售+會員卡+信息發(fā)布”等多重贏利點。
當(dāng)然，這種贏利點是逐步產(chǎn)生的，并非第一家單店火爆后就能實現(xiàn)多元元盈利，就像國美，僅僅依靠小規(guī)模布點根本不可能吃掉上游廠家，不可能統(tǒng)一收銀，存在賬期，而茶葉案例中，平臺若沒有大規(guī)模的人流量和人員檔次的梳理篩選，影響力也會不足，也不可能實現(xiàn)會員卡發(fā)行。
所以，樣板門店打造是個系統(tǒng)工程，涉及“定位，產(chǎn)品組合，盈利模式設(shè)計，定價，選址，培訓(xùn)，管理激勵，促銷活動”等方方面面，不能以偏概全。
周云，中山大學(xué)MBA，連鎖營銷策劃專家，《銷售與市場》，《中國連鎖》特約撰稿人，擅長連鎖商業(yè)模式構(gòu)建，單店盈利能力提升，整體盈利模式構(gòu)建，率先提出“先做銷量，再談品牌”的作業(yè)模理念，贏得廣泛認同。 歡迎交流：手機 18565481716 QQ 286138598